一、抓住溝通的機(jī)會

一位陌生客戶給燈飾廠的老板發(fā)了一張圖片，說想要購買圖片上的燈，問老板有沒有這個款式，價格是多少。這位老板看完圖片后發(fā)現(xiàn)不是公司正在銷售的產(chǎn)品，于是向其他廠家詢問了這套產(chǎn)品的批發(fā)價，其他廠家給出的是10萬。于是，家具廠老板給客戶報價9萬。

 銷售員不解，問老板為什么不直接跟客戶說我們沒有這款產(chǎn)品，為何要報價，還是虧本報價？老板說：“客戶拿著其他家廠的產(chǎn)品來詢問我們報價，說明他一定是做過了很多了解和對比，如果我們說沒有這個產(chǎn)品，也許你推薦的產(chǎn)品不一定能夠打動客戶，那客戶就會流失。如果你的報價比別人高，那客戶也不愿跟你聊，你就失去了銷售的機(jī)會。”

“那你報9萬，客戶萬一要買怎么辦？我們豈不是要虧損？”銷售員追問。老板笑了笑說：“客戶只要有心動，有了想要跟你聊的欲望，這就成功了第一步。9萬只是產(chǎn)品的價格，包裝和附加費用可以額外跟客戶溝通，但客戶也許并會真的就要買這個產(chǎn)品。”

果不其然，客戶又問是否有更好的產(chǎn)品，能否做推薦。老板給他推薦了另一款15萬的產(chǎn)品，并將兩款產(chǎn)品的區(qū)別做了專業(yè)的說明，最終客戶買了這款15萬的燈飾。而這款15萬的燈飾成本也是10萬。

商業(yè)智慧：

產(chǎn)品是否便宜并不是由銷售者說得算的，而是由客戶的感知而定?？蛻舻母兄獊碓从趯Ξa(chǎn)品的主觀認(rèn)識，這個主觀認(rèn)識往往是從比對中得出，最好的比對法是同款價格比對。所以，不管最終是否成交，首先先要讓客戶給你機(jī)會，抓住了溝通的機(jī)會才可能有后面的成交。

二、冰激淋哲學(xué)

賣冰淇淋最好從冬天開始，因為冬天顧客少，會逼迫你降低成本，改善服務(wù)。如果能在冬天的逆境中生存，就再也不會害怕夏天的競爭。在美國，有一個雪糕車的車主，即使在顧客不多的冬天，他仍舊堅持開著雪糕車到街上售賣雪糕。正因為客人不多，他就會不斷地想如何改善成本和服務(wù)，讓每一位買過雪糕的客人都留下了深刻印象。經(jīng)過了整個冬天的改進(jìn)和宣傳，到夏天的時候，這輛雪糕車前面就常常排滿了購買的顧客。

商業(yè)智慧：

想在順境中事業(yè)能蒸蒸日上，就必須在逆境中經(jīng)過一番錘煉，這就是臺灣著名企業(yè)家王永慶提出的“冰激淋哲學(xué)”。

三、坐飛機(jī)的現(xiàn)象

某航空公司做了一個調(diào)查，觀察30到40這個年紀(jì)的旅客在搭乘飛機(jī)時，通常會做什么。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，頭等艙的旅客往往是在看書，公務(wù)艙的旅客大多看雜志用筆記本辦公，經(jīng)濟(jì)艙則看電影玩游戲和聊天的較多。無獨有偶的，航空公司同時也觀察到了在貴賓廳里面候機(jī)的人大多在閱讀，而普通候機(jī)區(qū)的全都在玩手機(jī)。那么，到底是人的位置影響了行為呢，還是行為影響了位置呢？

商業(yè)智慧：

人生最愚蠢的一件事，就是不學(xué)習(xí)。活到老學(xué)到老，豐富的知識能夠提升你的品味，改變你的思維。在市場競爭殘酷的家電領(lǐng)域，我們在家里坐等客戶還有生意可做嗎？我們沒有銷售技巧能夠賣出產(chǎn)品嗎？我們賣的是產(chǎn)品品牌還是個人品牌？大數(shù)據(jù)時代我們?nèi)绾巫稣嫒苏娼灰?？如何用我所有換我所需？如何用我所需變我所有？

 不同的時代有不一樣的銷售方式，利他創(chuàng)新很重要。全家樂和諧廚衛(wèi)暨育均電器“贏在終端培訓(xùn)峰會”為你分享以上困惑。7月8---9號為期兩天在涼都貴州六盤水喜來登酒店隆重舉行！誠邀各行各業(yè)認(rèn)同全家樂企業(yè)價值觀“敬畏客戶、自主守約、利他創(chuàng)新、友善感恩”的新老客戶蒞臨峰會：一起學(xué)一起玩一起賺點快樂錢！

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